Omiljena olovka kojom se potpisuju važni ugovori, sat koji se nosi na poslovne pregovore ili novčić koji nikada ne napušta novčanik. Mnogi uspješni ljudi imaju male rituale kojima pridaju posebno značenje. Znanost upućuje kako takve navike mogu utjecati na samopouzdanje i ponašanje. Ali mogu li doista utjecati i na zaradu?
Zamislite direktora koji prije svakog važnog sastanka stavlja isti sat. Ili poduzetnika koji nikada ne potpisuje ugovor bez svoje omiljene olovke. Možda poznajete trgovca koji vjeruje da mu određeni novčić donosi sreću.
Na prvi pogled riječ je o običnom praznovjerju. Međutim, iza takvih navika krije se zanimljiv psihološki mehanizam.
Predmet ne mora imati nikakvu posebnu moć kako bi utjecao na osobu koja ga nosi. Dovoljno je da u njoj pobudi osjećaj sigurnosti.
U poslovnom svijetu, u kojem se odluke često moraju donositi brzo i pod pritiskom, taj osjećaj može biti važan.
Što se događa kada vjerujemo da imamo sreće?
Psiholozi već desetljećima istražuju odnos između vjerovanja, samopouzdanja i uspjeha.
Jedno od poznatijih istraživanja proveli su njemački psiholozi predvođeni Lysann Damisch sa Sveučilišta u Kölnu. Njihov rad, objavljen 2010. godine u časopisu Psychological Science, bavio se utjecajem praznovjerja na rezultate različitih zadataka.
U jednom eksperimentu sudionici su mogli koristiti vlastitu sretnu amajliju. Oni kojima je predmet bio dostupan pokazali su veće samopouzdanje i postigli bolje rezultate u zadatku pamćenja.
Istraživači su zaključili da aktiviranje praznovjernih vjerovanja može poboljšati učinak, dijelom preko povećanog osjećaja osobne učinkovitosti.
To ne znači da amajlija donosi sreću. Znači da vjerovanje u vlastite sposobnosti može promijeniti način na koji pristupamo zadatku.
A upravo je to važna razlika.
Zašto poslovni ljudi imaju svoje rituale?
Poslovanje podrazumijeva neizvjesnost. Čak i kada poduzetnik raspolaže dobrim informacijama, ne može kontrolirati sve okolnosti. Kupac može odustati. Tržište može neočekivano reagirati. Pregovori mogu krenuti u potpuno drugom smjeru.
U takvim situacijama ljudi prirodno traže osjećaj kontrole.
Rituali mogu poslužiti kao psihološki oslonac. Oni stvaraju poznatu strukturu u nepoznatoj situaciji.
Netko prije važnog sastanka popije kavu na istom mjestu. Netko pažljivo posloži dokumente. Netko nekoliko puta provjerava bilješke, dok drugi nosi predmet koji ga podsjeća na prethodni uspjeh.
Takvo ponašanje ne mora biti iracionalno. Ako ritual pomaže osobi da se smiri, usredotoči i jasnije razmišlja, njegova korist može biti sasvim stvarna.
Međutim, postoji važna granica. Ritual može pomoći u pripremi za odluku, ali ne može zamijeniti kvalitetu same odluke.
Može li samopouzdanje povećati zaradu?
Ovdje dolazimo do najzanimljivijeg dijela priče. Zamislimo dva prodavača s istim iskustvom, znanjem i ponudom.
Prvi ulazi u pregovore nesiguran. Boji se odbijanja i brzo pristaje na nižu cijenu.
Drugi vjeruje u svoje sposobnosti. Smirenije iznosi argumente, postavlja pitanja i spremniji je braniti vrijednost svoje ponude.
Moguće je da će drugi prodavač ostvariti bolji rezultat. Ne zato što ima sretnu amajliju, nego zato što njegovo samopouzdanje utječe na ponašanje.
Psiholog Albert Bandura ovaj je fenomen proučavao kroz koncept samoučinkovitosti (self-efficacy), odnosno uvjerenja pojedinca da može uspješno izvršiti određeni zadatak.
Ljudi s izraženijim osjećajem samoučinkovitosti često pokazuju veću ustrajnost kada naiđu na prepreke.
U poslovnom okruženju to može značiti spremnost na ponovno kontaktiranje potencijalnog klijenta, predstavljanje zahtjevnijeg projekta ili ustrajavanje tijekom teških pregovora.
Ipak, nema osnove za tvrdnju da nošenje amajlije samo po sebi povećava prihode. Veza između samopouzdanja, ponašanja i financijskih rezultata ovisi o brojnim čimbenicima.
Ritual može smanjiti nervozu
Još jedan važan mehanizam jest odnos rituala i anksioznosti. Istraživanja pokazuju da određeni rituali mogu ublažiti napetost prije stresnih aktivnosti.
U studiji objavljenoj 2016. godine istraživači su ispitivali kako izvođenje rituala utječe na anksioznost i učinak u stresnim situacijama.
Rezultati su pokazali da ritualizirano ponašanje može smanjiti subjektivan osjećaj anksioznosti i poboljšati izvođenje zadatka.
To je posebno zanimljivo ljudima koji često javno nastupaju, vode pregovore ili donose odluke pred drugima.
Kratak ritual prije prezentacije može pomoći osobi da preusmjeri pozornost sa straha od neuspjeha na sam zadatak.
U tom smislu poznata olovka, sat ili neki drugi predmet mogu postati simbol pripremljenosti. Njihova vrijednost nije u predmetu, nego u značenju koje mu osoba pridaje.
Kada sretna amajlija postaje rizik?
Postoji i druga strana ove priče. Samopouzdanje nije uvijek korisno. Kada preraste u pretjeranu sigurnost, može dovesti do loših odluka.
Ulagač koji vjeruje da ima posebnu sreću mogao bi podcijeniti rizik. Poduzetnik koji nekoliko uspješnih poslova pripisuje svojem ritualu mogao bi zanemariti tržišne signale.
Tu se pojavljuje ono što psiholozi nazivaju iluzijom kontrole. Riječ je o sklonosti ljudi da precjenjuju vlastiti utjecaj na događaje koji u velikoj mjeri ovise o slučajnosti ili okolnostima koje ne mogu kontrolirati.
U financijama takva uvjerenja mogu biti posebno opasna. Uspješno ulaganje ne dokazuje da netko posjeduje poseban dar za predviđanje tržišta. Isto tako, nekoliko dobrih poslovnih pregovora ne znači da će isti pristup uvijek funkcionirati.
Problem nastaje kada simbol sigurnosti postane zamjena za analizu, iskustvo i provjerljive informacije.
Što uspješni ljudi mogu naučiti od rituala?
Najkorisnija poruka ovih istraživanja nije da bi poslovni ljudi trebali početi nositi amajlije.
Naprotiv. Ona pokazuje da na učinak mogu utjecati i male, naizgled nevažne navike.
Prije važnog sastanka to može biti nekoliko minuta pripreme. Prije javnog nastupa kratka vježba disanja. Prije pregovora pregled najvažnijih argumenata.
Takvi rituali imaju dodatnu prednost. Njihova korist ne ovisi o vjerovanju u nadnaravne sile. Oni mogu postati jednostavan način usmjeravanja pozornosti na ono što osoba doista može kontrolirati.
Naravno, ni najbolji ritual ne jamči uspjeh. Ali ako smanjuje napetost i potiče pripremljenost, može biti koristan dio poslovne rutine.
Može li sretna amajlija donijeti više novca?
Odgovor je jednostavan, ali pomalo neočekivan. Sama amajlija ne povećava zaradu. Ne mijenja tržišne uvjete, ne privlači kupce i ne jamči uspješna ulaganja.
Međutim, ako čovjeku pomaže da se osjeća sigurnije, ostane pribran i ustraje u zahtjevnom zadatku, može posredno pridonijeti ponašanju koje vodi boljim rezultatima.
To je psihološki, a ne magijski učinak. I možda se upravo u tome krije najvažnija poslovna pouka.
Ponekad nije presudno što držimo u džepu, nego koliko vjerujemo u ono što znamo i koliko smo spremni to znanje primijeniti, piše Bonitet.
Scena.ba
